欧普照明“双11”热销背后的冷思考

一年一度的“双11”电商大战终于落下帷幕，从官方发布的数据来看，成交金额超过571亿元。对于三年前来说，这个数字是没有人敢想象的。2012年花了8个多小时才艰难达成50亿的销量，今年只花了区区14分钟。电商发展之迅猛，为人之惊叹。2014年的LED照明行业战绩更加凸显，但在天猫首席运营官张勇欣喜地表示双十一卖出了300万盏灯的背后，其实也凝聚了家居照明行业各大品牌的心血和汗水。不少企业甚至半年前就开始布局，目的即为了能够在这场氛围浓重的节日中进行产品营销，促进产品销量，一鸣惊人，实现在品牌和销量上面的“双丰收”。

欧普照明的成功之道：

今年天猫家居建材类的销售竞争依然激烈，虽有新品牌身影短暂露面，但是第一位却是被欧普照明牢牢占据。从去年开始，欧普照明在电商逐渐发力，冲到照明产品(光源+灯具灯饰类目)交易榜单TOP1，今年仍然保持了这一势头，以9450万元的销售额占据销售榜单的头把交椅，成交金额约是第二名的三倍。马云曾说过，“双十一”的出现是新经济、新商业模式与传统商业模式的大战。国内灯企数不胜数，发展方式也不尽相同。每个重要的营销节日，也是各大企业“练兵”的绝佳时刻。欧普照明作为国内领军的灯具品牌之一，它的发展是值得其他企业和厂商学习和借鉴的。

欧普电商团队

双11现场

一、欧普电商成功的背后

双十一的成败与否，产品选择至关重要重要。为配合此次双十一主打的“欧普照明一站购 优质LED全买齐”概念，所有电商平台售卖的产品功能都根据消费者需求进行了重大的调整和升级。比如倾城之恋、雪之女王等等LED客厅灯系列，此次升级了调光调色功能，让消费者在不同场合，能够享受到不同的照明环境，同时亮度和光色也可根据需求进行调节。而阑珊、铂玉等卧室灯系列，此次就升级了分段调光功能，可以让消费者在睡前、看电视或者其他需要调节亮度的时候，随时根据需求进行调控。

立足于消费者需求进行产品选择的同时，电商本身对速度的要求也是获取成功的必要条件之一。欧普电商在5月底就完成了选品和备货明细，6月完成新品开发立项，8月即开始执行双十一备货计划，9月全网的宣传准备开始启动。这紧锣密鼓的筹备和快速的反应来源于欧普照明内部机制的全面有效联动。此次欧普双十一的新品开发、仓储及售后等各个环节都专人专项，定期对项目进行回顾，第一时间对问题进行处理。每一个小项目的按时完成为整个双十一的成功奠定了扎实的基础。

紧张忙碌的欧普电商员工

紧张忙碌的客服“小二”们

任何事情的成败最关键的因素之一还是在人。此次欧普电商交出的这份成绩单不光凝聚了电商团队的努力，更是欧普照明上下众志成城的结果。包括电商团队在内，欧普照明的员工富有朝气和激情。每个人各司其职的同时，对本职工作也不乏创新的思考和改进的尝试。比如此次双十一，遭到吐槽最多的依然是商家的缺货或供货不足现象，这不仅直接影响销量与成交更是对品牌形象造成伤害。欧普电商与供应链团队依据过往的经验不断总结提早规划、做好备案、步调一致顺畅沟通，最终承受住了双十一的考验。

双十一的成绩不是一天达成的，不是一个团队就可完成的。不论是产品还是服务，一系列立足于消费者需求而进行的改变，正是欧普照明对C2B的探索和实践。

员工身穿红色元素，为打赢这一仗

C2B之所以成为很多企业发展新模式的探索，究其原因是其恰逢其时地迎合了现如今以80、90后新生代为主流消费群体的内心需求，倾听了他们的声音，关注了他们的表达。而对于商家而言，它的推出有助于商家更加精准地锁定消费者，提前备货，减少库存，更有效地管理上下游供应链，更精准的提供消费者需要的服务形式。我们说，任何一个模式的创新都要真正地以消费者为核心才能走得更远，先满足消费者的心理，企业才能得到更大的利益。

二、建立健全企业营销体系，家商并举

欧普照明为消费者所熟知正是始于它家居照明业务的蓬勃发展。在如今电商大行其道，线下销售日益低迷的大环境下，欧普照明家居从产品、服务等多方面进行了更贴近消费者的改变。产品方面，为满足消费者对风格家居和LED智能家居日益多样化的需求，欧普照明首先将所有门店的传统光源灯具全面替换成LED，同时加大了智能灯具的研发力度和速度。最新推出的明辉透明圆盘灯所拥有的智能调光功能，消费者就可以通过手机APP实现远程操控，享受照明带来的品质生活和舒适体验。

服务是欧普照明家居的一张王牌。致力于为消费者提供一站式家居照明解决方案，欧普照明顺应消费者的习惯，采用比如“灯易换”进社区这类零距离服务项目，鼓励一些特别是老小区，以旧光源替换LED光源、旧灯具替换LED灯具，替换为欧普品牌还可抵用一定现金等。特别是欧普进驻小区内，由专业团队提供免费上门送货、免费上门安装、免费上门检测等服务。完善的服务体系无疑塑造了欧普照明在消费者中间的良好口碑。

商照：欧普照明在商照方面则更加灵活，系统化的服务体系为商业用户进行专属ETO定制，提供专业照明设计服务。针对客户的诉求，设计出更符合商业需求的灯光解决方案。例如，汉堡王和星巴克，这两家风格非常不同的品牌，欧普照明商照团队都根据品牌诉求来提供风格迥异的灯光搭配,量身定制照明产品，最大化体现光的价值，帮助客户实现效益最大化。

三、欧普照明给国内照明企业的启示

一个明确的目标，和一个健全的企业体系去支撑，是照明电商企业未来发展的基础。企业只有不断地努力完善自身产品和服务，无论是不是“双十一”，都能在任何时刻位于行业前列的。如果只依靠低价策略、一味靠低价做爆款的电商模式，犹如饮鸩止渴，透支了自己，透支了市场，可谓自掘坟墓。

欧普王耀海董事长

C2B和O2O将是未来可持续健康发展之路，和客户的高效互动，理解和满足客户的真正需求，成为客户值得信赖的品牌，这才是发展的王道。虽然电商渠道已成为企业发展不可或缺的营销渠道，但对于没有人才没有合适产品的企业，电商将是一片沼泽，将是一座大山，大部分企业会深陷泥潭，难以自拔；只有意志坚强，肌肉强大者才能穿越沼泽，征服高山，奋勇前行！